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  • [转载] 这么强悍的乞丐,看过没? [内容预览] 471 | 2010-10-11 19:30:11
    这么强悍的乞丐,看过没?在有一天,我拎着刚买的levi’s从茂业出来,站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直的停在我面前。这一停,于是就有了后面这个让我深感震撼的故事,就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。“先生……行行好,给点吧。”我一时无聊便在口...

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  • [转载] 一个3分钟的电话,你能看懂吗? [内容预览] 535 | 2010-08-31 02:52:59
    一个3分钟的电话,你能看懂吗?    高中:  我:妈,没钱了,打点钱吧。  妈:多少?  我:200  爸:给300吧,钱多放点,当心身体。  我:那我上课了,早点给我打钱。  第二天,账上多了500快。    大一:  我:妈,我想家了。  妈:啥时候回来?  爸:缺钱了吧,爸给你打。  我:没,不习惯,就是想家了...

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  • 给客户一个购买理由 [内容预览] 351 | 2009-10-06 11:26:58
    为了赢得客户“货币选票”的支持,莱斯商店新招、奇招层出不穷,但永远都基于这样一个前提:客户为什么要购买本店的商品。换言之,莱斯商店给了客户一个购买的理由,也就是莱斯商店明确地告诉了客户从本店购买与从其他商店购买有何不同,能给客户带来什么利益。  当然,要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提,那就是了解客户的需求。...

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  • 卖啥偏不吆喝啥 [内容预览] 226 | 2009-10-06 11:26:57
    美国克里彼特公司专门经营邮购鼻毛剪的业务,按理说只靠邮购鼻毛剪,克里彼特公司是赚不了多少钱的,更谈不上有什么影响。但克里彼特公司在美国几乎家喻户晓,而且赢利颇丰,十分令人瞩目。  那么这家公司的秘密武器是什么呢?  原来,克里彼特公司经常在发行量大且有影响的报刊、杂志上刊登广告。广告词声明:只要客户写明地址,支付3美元...

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  • 难缠客户接招(1) [内容预览] 184 | 2009-10-06 11:26:57
    优秀的业务员不一定是指能取得订单的人,因为任何一个人,只要你会撒足够多的谎,比如价格或送货时间,就能收到订单。真正的业务高手,不仅能收到订单,还知道如何得到别人手上的订单,而且还能让客户重复购买、持续接收订单。  所有这些都要从访问客户开始。那些行销高手之所以很少、甚至几乎没有碰过钉子,原因在于他们在首次拜访客户之前,...

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  • 难缠客户接招(2) [内容预览] 117 | 2009-10-06 11:26:56
    这招不仅对难缠客户管用,就是对其他人也能派上用场。  坐二望一  好了,到目前为止,你该做的都做了。你也和难缠客户见过面谈过话了,而且在过去的3年中,每当逢年过节时,你不是寄卡片就是寄礼品,可3年过去了,你还是收不到一张订单。别灰心,耐心地等待,你总会拿到订单的。因为这时你已经把自己安置在最有利的第二顺位上,这是一个非...

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  • 纸短,但情长 [内容预览] 194 | 2009-10-06 11:26:54
    德国汽车经销商吉拉德经营十几年来,他每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他在解释自己成功的秘诀时说:“我每月要寄出1.3万张以上的卡片。”  为什么要从吉拉德谈起呢?因为他的秘诀同样也是其他许多杰出公司成功的秘诀。说穿了,就是吉拉德不会让他的客户买了车之后就将其抛到九霄云外的。这些客户每个月都会收到一封不同大小、格式、...

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  • 找一个典范 [内容预览] 125 | 2009-10-06 11:26:52
    没有苏格拉底就没有柏拉图,俄国冰上曲棍球队学加拿大队,马蒂斯取法高更的绘画技巧……这一切都说明一个道理:各行各业都有模仿的对象,而且寻找典范或向赢家求教的效果是十分惊人的。以眼镜制造商“西柏视力”的前董事长东尼为例。他的企业之所以能得到彻底改变,其诀窍就是他善于寻找典范,肯向赢家学习,以典范为榜样。  听听东尼先生对寻...

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  • 攻心为上 [内容预览] 210 | 2009-10-06 11:26:49
    凡属人与人的谈判交锋活动,自始至终都有心理的抗衡。所以,谈判最有效的技巧之一就是谈判心理过程的把握,了解谈判另一方的心路历程和谈判各个阶段的心理变数,就胜券在握了。很多谈判高手深谙此道。  二战就要结束之时,反法西斯联盟的三位巨头——美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间,杜鲁门...

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  • 面面俱到 [内容预览] 106 | 2009-10-06 11:26:47
    美国谈判家荷伯回忆说:  几年前他代表一家大公司去俄国购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者,开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。  “你在开玩笑吧?”矿主粗声说。  “不,我不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们,我们好进行考虑。”  矿主态度十分强硬,坚持2600万美元的原始报价不变。  在随后的几个月里,...

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  • 致命伤:感情用事 [内容预览] 128 | 2009-10-06 11:26:46
    “你讲完了,怒气可以平息了吧?”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时,所说的一句非常经典的话。  马尔辛利刚任美国总统时,他指派A做税务部长。当时有不少政客反对A,他们便选派代表前往晋谒,要求马尔辛利说明委任此人的理由。为首的是一位身材矮小的国会议员,他脾气很暴躁,开口就把总统大骂了一顿。马尔辛利任凭他声...

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  • 单刀直入 [内容预览] 109 | 2009-10-06 11:26:44
    你是否有过这样的经验:想把某一消息告诉朋友,可当你和朋友面对面时,要么是张不开嘴,要么是嘴张开了,可绕来绕去就是不知怎样切入主题。如果你现在还被这一问题所困扰,不妨借鉴一下国际钢铁公司老板威耶的做法。  1929年的世界性大危机,使经济急剧滑坡,在这种大气候下,很多企业纷纷倒闭。不少企业为了免遭破产倒闭的厄运,采用减薪...

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  • 要懂得放手(2) [内容预览] 99 | 2009-10-06 11:26:42
    所以,当你发现自己公司里有类似艾利这样的人物时,别忘了及时提供给他资金、设立能表现他专长的部门。因为让他独立主持一方,总比失去他、让他变成你公司的竞争对手好得多。  想必现在你已对“公司内的创业家”的概念不陌生了,美国第36届总统詹森在描述他与美国第31届总统胡弗的关系时,对“公司内的创业家”提出了一语中的的解释——虽...

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  • 别害怕听到坏消息 [内容预览] 120 | 2009-10-06 11:26:41
    “我每天在工厂里实施走动式管理,因此,不用别人告诉我一句话,我就能学到一些新的事物,感受到工厂里的感觉、触觉及脉动。一句话也不用说吗?绝对不用。有如夫妻之间,不需要敲锣打鼓也能互通心意一样。”  上面这段话出自《追求卓越》一书。这一金科玉律说明:一个“能干的”经理人可以通过在工厂里四处走动,而比任何其他人更早知道好消息...

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  • 只要用心,皆有可能 [内容预览] 125 | 2009-10-06 11:26:39
    “看到这件事我就头大,实在是不想去做。”  “我怎样才能从公司繁杂的业务解脱出来,不再整天忙忙碌碌的?”  上面这两种情形是每一个管理阶层的人士都会遇到的,怎样才能有效地解决呢?  对于第一种情形:把这件事写到一张纸上,然后放到你桌旁的地板上。每当你要走到座位上时,无论你是踏过去或是跨过去,总之都必须越过这张让你烦心的...

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  • 无价之宝--忠诚 [内容预览] 111 | 2009-10-06 11:26:38
      尽管供应商会在逢年过节时给作为经营者的你送去价格不菲的礼品,或是请你去赴最昂贵的晚宴,但是大多数的经营者对供应商的看法是:这些人太精明了,得时刻防着点。  梵士通橡胶轮公司对供应商的态度却不同。该公司的创始人哈维·法尔斯通说:“如果你时时考虑到周围和你并肩奋斗的同事,并有意识地调整自己的工作节奏,你将会发现自己的进...

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  • 不要自己唱黑脸 [内容预览] 190 | 2009-10-06 11:26:36
      艾森豪威尔有尼克松为他扮恶人,每当球队出了问题,总会有个经理出面。所以,如果你是公司的老板,不要自己唱黑脸,最好是有一位得力的助手在必要时代你做出严格、苛刻、不受欢迎的决定。此时,身为老板的你要在他们过于严厉时,打打圆场,也就是唱白脸。  或许你觉得,老板地位超然,不可能真正理解唱黑脸是怎么回事,也不可能让他(扮黑...

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  • 如果打算自己唱黑脸 [内容预览] 68 | 2009-10-06 11:26:35
    有些管理阶层的人士注定要扮演执鞭者的角色。挥鞭吆喝的典型人物如巴顿将军、ITT的总裁季宁等,但在公司里,通常都是执行主管扮演这一角色,当然了,有时是最高决策者本人。由黑脸这一角色的特性决定,扮演者难免会在员工、大众或是新闻界方面付出代价,尤其是竞争对手,更是以此作为攻击他们的利器。  如果你打算自己唱黑脸——做一个严厉...

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  • 小节影响大局 [内容预览] 100 | 2009-10-06 11:26:33
    “胜利并不是太重要,胜利代表的是全部。”这是龙巴第将军说过的一句话。言下之意是说,只要每件小事都做对,就会赢得胜利。成功企业的经营之道也在于此。  做生意,每天甚至是每时每刻都有可能出错,比如,你让客户在电话里等了太长的时间,或是一通电话转了四五个人,你就别再妄想留住这位客户,只能眼睁睁地看着这位客户离你而去。再如,将...

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  • 与高手为伍 [内容预览] 112 | 2009-10-06 11:26:32
    全球畅销书《谁动了我的奶酪》的作者斯宾塞·约翰逊问安东尼罗宾(美国前任总统克林顿的高级私人顾问):  “我认为我的聪明才智和能力并不比你差,而且我所交往的朋友都是百万富翁,可为什么你能成为千万富翁,我却只是百万富翁?”  “问题的关键正如你说的,因为你总是和百万富翁在一起,而我总是和千万富翁在一起。”安东尼罗宾回答说。...

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  • 动脑思考就是生产力 [内容预览] 75 | 2009-10-06 11:26:30
    番茄酱是日本人最爱吃的一种调料,因此在这个国家销量非常大,当然了,竞争也相当激烈。在众多的经营者中,森永与可果美的规模最大。长期以来,森永的销量不及可果美的二分之一。森永的老板反复研究自己的销量不如可果美的原因,并请了专门的市场调查机构,但调查结果是:质量与可果美相当,广告宣传比可果美的投入还大。  在找不出原因之际,...

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  • 激发员工的竞争意识 [内容预览] 75 | 2009-10-06 11:26:29
    查尔斯·施瓦斯是美国著名的企业家,他属下的一个子公司的职工总是完不成定额。该公司经理几乎用尽了一切办法——劝说、训斥,甚至以解雇相威胁,但无论他采用什么方法,都无济于事,也就是说,工人还是完不成定额。有鉴于此,施瓦斯决定亲自到该公司处理这件事。  施瓦斯在公司经理的陪同下到公司巡视。这时,正好是白班工人要下班,夜班工人...

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  • 边示威边工作的罢工 [内容预览] 64 | 2009-10-06 11:26:27
    工人罢工,工厂就要遭受停产损失。没错!按照人们的惯常思维来看,就是这样。但精明的日本经营者可不这么认为。比如,大阪松奇机械公司的做法就颇具独到之处。  英国GKN公司总裁特雷弗·霍尔斯沃恩应邀到大阪松奇公司的工厂——日本最大且效率最高的一个重工业设备生产厂——去参观。安排参观工厂前,霍尔斯沃恩接到了一个电话:  “很报...

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  • 别迷信专家 [内容预览] 75 | 2009-10-06 11:26:26
    股评家几乎和股票市场一同出现。哪里有股市,哪里就有股评家。各种“股票投资指南”之类的书籍也多出自这些股评家之手,摆放在大大小小的书店、地摊中。一时间,“股评家”成为现代社会最吃香的职业。有了点名气的股评家,走到哪里,都有人请吃饭,都会有一帮忠实的股民跟随。  不知股民是否知道,股评家几乎没有炒股的,他们大多只“坐而论股...

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  • 知人,还须善任 [内容预览] 66 | 2009-10-06 11:26:24
    美国“时装大王”史瓦兹可以说是时装业的佼佼者,他的公司在世界范围内享有盛誉。他的成功,一方面依赖于他的经营才能,但更重要的一方面则是他求贤若渴,做到了知人善任。  干服装业这一行的人都知道,没有好的设计师是不行的。史瓦兹创业之初,资金有限,没有财力聘请一位有名气的设计师。但为了企业前途着想,又非得请一位好设计师不可。这...

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  • 学习是硬道理 [内容预览] 91 | 2009-10-06 11:26:21
     如果你认为自己学会了一切,可以放松了,那么你放松的那一刻也就是你的竞争对手开始超越你,并将你的成果全部毁灭,砸了你的牌子、占了你的阵地的时刻。在商场上,自以为进入了无人之境,可以高枕无忧,却在不知不觉中丢了阵地的例子数不胜数。  比如,柯兹特原来是美国最大的化妆品公司之一,他们自以为可以稳坐泰山,所以不愿拿出更多的资...

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  • 摸清对方的底牌 [内容预览] 144 | 2009-10-06 11:26:20
    在谈判中找出对方的底牌是最棘手的工作,但它是致胜的关键。因为摸准了对方的底牌,你就能掌握谈判的主动权。而掌握了主动权的一方,往往可以利用自己的优势轻而易举地达到预期的目的。  由于惯性使然,人们在反复做某项工作时,往往会产生思维定势,形成一定的心智模式。所以,某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求,以及对方对其...

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  • 客满了?没这回事! [内容预览] 82 | 2009-10-06 11:26:18
      你是否有过因为没有安排好假期,为了旅馆房间而与人理论的经历?  事实上,由于各种原因,很多人都无法早早地安排好自己的假期,所以在打电话预定房间时往往会得到这样的回答:客满了!不过,这里有一种方法,哪怕是圣诞节前五天在墨西哥度假胜地阿卡波可,也能使你免吃闭门羹。  具体的操作方法是:你打电话到墨西哥,或者任何其他你想...

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  • 保持时间观念 [内容预览] 72 | 2009-10-06 11:26:16
    吉姆能叫出6万人的名字,并不是因为他是天才,只是方法用得对。可绝大多数的业务员,在办事时常常不动脑筋,好像不必用尽全力就能把事情办好一样。看看那些成功的业务员吧,或许他们以前有的是酒鬼,有的是赌徒,更有甚者做过骗子,但没有一个是靠无所事事、坐吃山空起家的。  只要肯努力,你是可以令自己的“腰包”...

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  • 以退为进 [内容预览] 96 | 2009-10-06 11:26:15
    有时候谈判中的一方,不太敢用退出来要挟对方,生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以,谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图,摸清了底牌,就掌握了谈判的主动权,这时再以什么方式取胜,便是技术问题了。暂时离开谈判桌,也就是说,以退要挟达到进的目的,就是常用的一种。  美国一家大航空公司要建航空站,要求电力公司优惠电价,遭到拒绝,谈...

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