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业务员如何巧妙接近客户

减小字体 增大字体 作者:业务员如何巧妙接近客户  来源:www.hack50.com  发布时间:2014-9-7 23:58:50

 “销售就像谈恋爱。”接近客户就要像追女孩子一样,得用点心思,要让人感受到一点与众不同的感觉,才能够成功。

  只有想办法接近客户,才能够想办法和客户达成交易。但是接近客户是很有技巧的。有些推销员总是用千篇一律的方式作为接近客户的敲门砖:“很抱歉,打搅你一下,我是某某公司的某某某……”,大家想一下,客户一天要听多少类似的介绍呀,早就烦透了,哪里有能够成功呢?

  大家常说:“销售就像谈恋爱。”接近客户就要像追女孩子一样,得用点心思,要让女孩子感受到一点不同的感觉,她才愿意同你交往。接近客户又何尝不是这样子呢?只有与众不同的方法,才能够获得成功。

  这里,与大家分享一下我常用的几种接近客户的方法:

  第一种就是共同话题法。

  找对象的时候,讲究的是要有共同语言,假如没有共同语言,两个人在一块多别扭呀!和客户交往也是这样,你得找到与客户的共同的话题,这样客户才乐意和你交谈,你的机会自然就来了。

  记得有一次,我在一家公司销售电脑的时候,偶然看到这位老总的书架上放着几本金融投资方面的书。我刚好对于金融投资也比较感爱好,所以,就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天,从股票到外汇,从保险到期货,聊得都忘记了时间。

  直到中午的时候,老总才忽然想起来,问我:“你销售的那个产品怎么样?”我立即抓住机会给他做了介绍,他立马就说:“好的,没问题,签合同吧!”

  你瞧,和客户找到共同话题,你也轻松,他也兴奋,可以说是皆大欢喜。但是要注重的一点是:你的谈话要跟上客户的节奏,客户乐意聊,你就多聊一会也无妨,假如客户不愿多聊,那就要适可而止。总之,这只是个入门的方法,你的真实目的还是销售自己的产品。还要注重的是,假如你不是某一方面的专家,最好不要深入讨论,露出了马脚反而“得不偿失”了。

  接下来,给大家介绍一种迂回接近法。大家都应该听说过这么一句话:“文思看山不喜平。”写文章讲究的是转承启合,接近客户也是同样的道理,直来直去地接近客户,往往会使客户产生抵触情绪,采取迂回接近的方法,去关心客户所关心的人或事,就更能够增进与客户之间的感情,顺利赢得客户的“芳心”。

  我公司一位业务员,曾经和一家公司打了好长时间的交道都没有拿到订单。公司在内部培训的时候就重点研究了对方的情况,提醒这位业务员要“迂回前进”。签订合同后,他兴奋地说:“自从培训之后,我就设法注重看看还有没有其它接近他的方法。我从他的员工那里知道他很喜欢打高尔夫,所以也常去他去的那家高尔夫俱乐部,装作偶然的样子,跟他常在一起打球聊天,在那里和他建立了关系,慢慢地取得了他的信任,结果我就成功了!”

  他没有直接找这位老总谈单子,而是从打高尔夫开始,曲径通幽,最终拿下了这张单子,这就是迂回接近法的妙用。

  有些客户对于你销售的产品不太了解,他当然不愿意接受你的产品,所以你得让他了解你的产品,让他亲身体验一下,自然就会对你的产品产生爱好。

  我的一位朋友是销售某种品牌的空气净化器的。他有个绝招,就是兜里总揣上一盒香烟,在给客户讲解完毕之后,假如客户对这种空气净化器爱好不大,或者不太相信的时候,他就会把香烟拿出来。他首先让客户嗅一下香烟的味道,然后打开空气净化器,把香烟放到净化器上,几分钟之后,他拿下烟盒,让客户再来闻一下烟盒,结果什么味道也没有了,于是客户对这种空气净化器一下子产生了浓厚的爱好。他又适时地拿出质检部门的质量检测书,客户就口服心服了。所以他用这种方法,每一次都获得了成功。


  其实客户的要求很简单,他并不关心产品的原理是什么,他关心的只是使用的实际效果,通过现场演示,使他们真正地看到这一点,他们自然就会相信你的产品了,那成交也就不用费什么劲了。

  利用关心作为武器,也能够巧妙地攻克客户的心理防线。没有人会拒绝别人的关心,当你对别人表现出你的友善时,就是铁石心肠的人也会有点动心的。

  我还是一家公司的销售总监时,曾经有这么一件事:我们公司在参加一家公司招标,这家公司的一位董事对于我们的产品不是太看好。他看起来很严厉,一幅拒人千里之外的表情。

  后来我们了解到,他之所以这么严厉,是因为他的夫人最近生病住院了,所以心情很不好。我们立即打听到到他夫人所住的医院,更巧的是,我们公司一位业务员的叔叔就在这家医院。

  第二天,我们就带上一大堆营养品,看望了那位董事的夫人,并且通过那位业务员的叔叔把她调到了专人看护病房,精心护理。

  过了两天,招标会再次召开,这位董事一改严厉的模样,满面笑脸地上来和我们握手,感谢我们对他夫人所做的一切:“我的夫人已经好多了,马上就可以出院了,真不知道怎么感谢你们的帮助呀!

  结果,这次招标会我们不费吹灰之力就取得了成功。

  人心都是肉长的,当你触及到他内心最为柔软的部分时,他就会对你产生好感,甚至产生知恩图报的心理。

  一位销售高手曾经这样说过:“客户对于自己的需求,总是比对我们的话更重视。除非你有一个有益于对方的构想,否则他们很难接受你的拜访。”

  高手的话自然是经验之谈,不可不听。要想成功地接近客户,一定要带着一个有益于客户的构想去接近他们,这样,你遭受的拒绝就会少一点。所以,一名优秀的销售人员从来就不会放过任何能够帮助客户的机会。

  我在书店看到对于我的客户有所帮助的书籍或者文章时,我都会毫不犹豫地买下来,即使在图书馆里见到对于客户有所帮助的书籍,我也会复印下来,送给客户,以便能够对客户有所帮助,靠这个方法我结识了好多的客户。

  有一次,我在一本杂志上见到一篇怎样建立局域网的文章,我觉得对我的一位客户应该很有帮助,因为他们正在建立自己的局域网。于是就买了一本,送给了他们,结果,通过这篇文章他们顺利地将自己的局域网建了起来。就这样,成了我的长期的客户,一直以来我们都合作得很愉快。

  接近客户是挖掘客户的第一步,是从“未知的遭遇”开始的。任何人碰到从未谋过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒。因此,只有迅速地打开客户的“心扉”,才能够取得成功,这就需要销售人员在接近客户时多下功夫,这样才能够取得良好的效果。


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