一共会经历5个阶段的心理变化
如果每个阶段都采取合适的方法与顾客交流，顾客就会自然而然的从一个阶段往下一个阶段走，最后决定购买。1.销售技巧源于观察科学和行动心理学
虽然我是销售员，但我不受限于店铺，也不受限于商家“我手上有这样一批货，你能帮我卖吗？“这批货寄售在某某店，但完全卖不出去”我的工作就是受托于销售商，然后我接受某样商品进行销售，每次我都在卖场卖东西，销售一空是理所当然的事，因为我从事的不是在完不成时，一句“对不起”就可以推卸责任的工作商家辛苦制造出来的商品，这些商品的“人生”和“寿命”都是由我的销售额左右，我需要负担很大的的责任，我心里自然有一定的压力，商品一旦畅销，就会掀起强大的购买热潮，继而在全国热卖1)在卖场，我曾将很多商品销售一空，曾在很短的时间刷新销售记录，有了一定的名声后，有东京电视台采访我，市场销售杂志也报道过，有了媒体效应，被介绍的商品就会在全国盛行到目前为止，我到店铺实地销售的次数已经超过2400回2)让顾客改变心意决定购买的技巧一次，我跟销售们说：看到那边那位客人了吧，我现在过去，3分钟把这件商品卖给他，你们好好看。我有多年观察客户的经验，看到一个客人，就知道他想买神马，会不会在这个店里买，我销售的技巧是判断客户举止的观察学，解读客户心理的行动心理学的基础诞生的瞬间让客户回头，不强买强卖让客户自己决定买还是不买2.购买心理的五个阶段
1）哎，这是什么？2）哦，然后呢3）啊，原来如此4）恩，买还是不买呢5）好，我买了1）购买的第一个阶段是最重要的 哎，这是什么？ 最初的阶段就是指客户被吸引，心想：“哎，这是什么？”，然后朝商品走过来的过程 这个阶段花3s左右，看到商城很多人扎堆的时候，你也会好奇那是在做什么吧。 很多人看到排起的长队都会好奇大家在做什么， 客人感到好奇，然后自发的朝商品走过来的过程，是实现客户购买的第一步， 但如果只是站在门前，不停的说“欢迎光临”，是不可能让客户觉得好奇的，那怎么样才能让客户好奇， 上升到“哎，这是什么”这个阶段呢？ 如果这步做到了，就成功了八成2）哦，然后呢 第二阶段，花的时间大概是10s，这个阶段是客户觉得好奇，朝商品走过来，想听听商品相关介绍的状态， 让客户上升到这阶段，跟客户说一大堆这个商品怎样怎样是不行的 应该用一句话介绍商品或在10s内演示一次，以此来勾起停下脚步的客户的兴趣3）啊，原来如此 这阶段花的时间最长，大约15s左右，这个阶段是让客户对商品感兴趣，听了商品的介绍，开始觉得有必要买，不错，真想买 要让客户达到这种状态，首先对商品进行彻底的介绍是非常必要的， 此外还可以让客户看看报纸杂志相关报道，现场试验一下商品， 可以跟客户讲开发这件商品的故事，总之，在客户接受商品的基础上，让客人开始觉得想买4）恩，买还是不买呢？ 大多数的客户听完商品的介绍后，即便想买也不会立刻就买，一般都会犹豫这个多少钱，现在非买不可吗？ 拿不定注意 这个时候，要让拿不定注意的客户更快的决定，就需要销售员稍微推动一下5）好，我买了。 客户最后上升到这个阶段，就毫不迟疑的购买， 从第一阶段上升到第五阶段，一共需要33s左右 一步步到这个阶段的客户，只要带的钱足够，购买率就会很高 到达这个阶段，最终要看客户的钱包有多厚，对于这点，销售员怎么强求也没用， 强求只会招致客户投诉，诸如抬价之类行为都应禁止3.一步步让客户走上来
交易就一定能成功，意识到这样一个过程，并采取一些技巧销售额就会慢慢上升1)销售这门工作是可以直接和客户接触的，能体验到自己推荐的商品最终被客户接受的过程因此，我觉得销售本身是一门很有意思很开心的工作在销售过程中，曾遇到过付完钱有专门回来跟我说“我真的买啦”的客人还有跟我说“你推荐的商品不错，我下次还来”，每当遇到这样的情况，我都会发自内心觉得，销售真的很好当一件自己经手出售的商品掀起购买热潮的时候，我更会抑制不住开心激动我真诚希望现在还未销售烦恼的销售们，运用我的技巧，在销售中体验无限的快乐2)可以毫不夸张的说，销售员最大的烦恼就是不知道怎么向客户发起“最初的攻势”，不知道怎么跟客户打招呼的销售员很多，害怕跟客户打招呼的也大有人在最初我也是这样，完全不知道该怎么做好不容易鼓起勇气跟客户说话却被视而不见或惹怒客户，出现再也不敢跟客户打招呼的情况“怎么才能让客户解除戒备？”，“怎么才能让客户停下脚步听我说话？”我下功夫想了很多方法，在一遍遍尝试和失败中，我找到了不让客户产生戒备的打招呼的方法，我抓住了客户的心，让客户踏上购买的第一阶段4.抓住客户
1)这要考验销售员有没有能力让原本对商品漠不关心的客户产生“哎，这是什么”的疑问我过去也因为做不到抓住客户的心就直接介绍商品，导致客户匆匆逃开，所以，让客人很自然对商品感到好奇的这个阶段是至关重要的。2)那么，怎么才能抓住客户的心呢？首先，把握客户的心理状态是非常必要的。抓住顾客可以分成“吸引顾客靠过来”和“吸引顾客购买”两类吸引顾客靠过来就是将远处的顾客的注意力转移到商品上，这里的远处是几米外正好路过店铺的顾客吸引顾客购买就是当顾客好奇的靠过来后，再将顾客的兴趣转移到商品上，把顾客带劲商品的世界3)从顺序上说，先吸引顾客过来，然后吸引顾客购买，在实际销售中，很多人容易误认为只需要吸引顾客购买就足够了，如果怀着这种销售的想法，是无法将商品销售一空的只有连那些对商品毫无兴趣的客户都吸引过来，才能做到完成销售指标，又可以将商品销售一空通常情况下，把客户强拽进店里，销售员再稍微施加一点压力，多数客户还是会购买，长期从事客服销售的销售员都知道这个潜规则，尝到其中的甜头就会动不动给客户压力进行强买如果一个店总是强卖的话，光顾的客户一定会越来越少，4)想让客户靠过来，关键是找准和客户交流的时机，勾起客户的兴趣，能自然的找准说话时机的销售员很少最初的我也吃了很多苦头却不见业绩上涨，于是，我开始不断尝试研究我的技巧，在尝试与失败不断重复的过程中，销售额一点点攀升。5)想让顾客产生好奇有很多方法，觉得自己不擅长的销售们可以先模仿我的技巧一定可以立竿见影，前几天，我遇到一位卖美容护肤品的女销售，在旁边听了她怎么叫卖的。“欢迎光临，试一试吧，可以让你的皮肤滋润嫩滑，欢迎光临。。”从早上开始她一直这么叫卖，虽然很努力，但进店消费的顾客还是寥寥无几，过了中午，顾客更少了，女销售还是坚持不懈，扯着嗓门喊。下午三点，她嗓子哑了，声音变得像蝉一样像她这样认真的销售员，东西越是卖不出去就越着急，然后觉得自己不尽力卖的话 心理过意不去，就一遍遍叫卖，其实她做的就是“空念佛经万遍”的无用功连续叫卖“欢迎光临”是败笔6)闹剧般的“叫卖竞技大赛”曾经一度出现男销售参加“叫卖竞技大赛”“我是来自**的一号选手，欢迎光临”“我是二号选手，来自**，欢迎光临”一号二号选手们简直就是在比赛谁说“欢迎光临”说的好听，转换音调，改变断句方式，拉长尾音，销售们在欢迎光临的说法上下了很多功夫，但是，我觉得这种努力没有任何意义7)换位想想，如果你是顾客，换个语调的“欢迎光临”能勾起你的购买欲吗？还不如告诉客户你卖的商品是什么，什么特点来的实际。但是，很多销售觉得如果不做点什么，别人会说自己游手好闲，于是，销售们在“欢迎光临”的说法上下功夫，就是告诉经营者，我在认真工作，这样的销售根本没有在找对工作的对象，真正买东西的是客户不是经营者，连续不断的“欢迎光临”不能向客户传递任何信息，有时候只会让客户觉得心烦，无论过程显得多努力，销售额上不去，经营者也不会赞赏你，因此，销售员没有必要连续不停的叫卖我知道销售员的时候首先会严令禁止上述叫卖方式，让他们知道在欢迎光临的叫法加入新意是没有任何意义的8)一句“欢迎光临”，客户逃之夭夭“欢迎光临”本事挺好的问候方式，但如果使用不当，就会让客户匆匆离开假设你是销售员，朝着迎面走来的客户说“欢迎光临”，很多客户都会避开你的视线销售员一句“欢迎光临”，会让客户不自觉担心：这人是不是要拖着我买他的东西。然后赶紧离开事实就是如此，一句欢迎光临往往会在客户心理筑起一道墙其实“欢迎光临”这样的招呼方式，用在吸引远处的客户就足够了比如“欢迎光临，这里有**卖哦”这样引起远处或背着你的客户的注意，向客户传达“我在这”就足够了技巧
技巧1 不要连续叫卖“欢迎光临”技巧2 不要拉长尾音技巧3 用“欢迎光临”来传达“我在这”的信息5.那么，怎么跟客户打招呼才合适呢？
实际上很简单，只要跟每个客户都认真问好就行。上午就说“上午好”，过了上午就说“你好”，当然在后面加上“欢迎光临”也行“早上好，欢迎光临”，“你好，欢迎光临”都可以1)没有必要连续不断叫卖，那种连说话对象都不明确的的问候方式没有任何意义打招呼的时候，身体朝向很关键，想清楚希望哪个方向的顾客注意到你，然后把身体朝向那一方，将自己的问候准确的送出去，2)让客户感觉到你的存在，产生“哎，这是什么”的好奇心理3)point 想抓住客户，就先戒掉“欢迎光临” 不停叫卖“欢迎光临” 只会让客户觉得心烦 一句“欢迎光临”，客户逃之夭夭 用一句简单的“你好”，来认证问候 我在跟客人打招呼的时候，通常注意以下几点 看着对方的眼睛 要一直维系哦啊 要主动问好 问好完，简单说一句 顺便说一句，对我们这样外卖销售员来说，这几条不仅适用于客户，同样适用于店里的营业员 被派到一家店后，和店里的工作人员及上司好好相处，工作起来比较容易 只要认认真真的大声问好，就可以在对方的心理留下良好的印象 我不论被派到哪里，都会跟库房，周围员工问好“早上好，我是**，这几天要在这里卖东西，请大家多多关照”4)问候方式要随着店里的氛围和客户的年龄不同而改变问候也是有技巧的，技巧就在于调整说“早上好”，“你好”时的速度，是“早上好”这样干脆的问候，还是“早，上，好”这样缓慢的问候方式好，快还是满，由客户走路的节拍决定5)通常一个商家拜托我销售一件商品的时候，我会在很多不同的卖场进行销售，店铺不同，客户走路的速度也不一样，我经常去的大丸百货店和HANDS就有很大区别时期，时间段不同的时候，客户类型也不一样。我去店里，第一件事就是观察客户，然后“1,2,1,2”打着拍子看顾客是以怎样的速度走过，四“1,2,1,2”还是“1 ，2 ，1 ，2”，不可思议的是，我发现一家店里购物的客户几乎都是以相同速度在行走根据我的观察，面对年轻客户我会稍微快一点问候，如果是面对年长的客户，我就会放慢速度，问候的速度因人而异，听的人就不会觉得你的话千篇一律，只要不是千篇一律的说辞，听的人就更容易接受你的问候，而且，不仅是你问候的客户，周围路过的客户听到你的问候，也会对您产生信赖6)不同地点，不同客户，说话的速度和态度都是不一样的逛超市，年轻人早上好，小姐今天的洗发水特价呦逛商场，中年人下 午 好，过来 逛逛 啊7)如果有小孩，就更哟啊认真的跟小孩问好在吸引客户靠过来的技巧中，跟小孩问好这一招相当有效有些销售只跟客户问好却不跟小孩问好，但正所谓“射人先射马”，小孩背后的就是小孩的父母，和小孩认真问好，背后的父母看在眼里看着孩子的眼睛跟他说“你好”，有的孩子会回应我一句“你好”，有的孩子会害羞躲到父母身后，总之，小孩都会给出一些回应这样一来就通过和孩子进行一定的交流，心理的隔阂就消除了。和孩子父母的交流也就很顺畅了。能和客户说上话，那么让客户对商品产生好奇的机会就多了，这样客户购买商品的几率也提高了。因此，当看到带小孩的客户的时候，要意识到这是销售的机会，认真的跟小孩打招呼吧这里顺便说一下，跟小孩打招呼的时候，不要蹲下去用小孩子的口吻跟小孩问好，而是要跟大人问好一样对小孩说“你好”，我觉得这也一种技巧8)问候时，动作和声音稍微错开一点跟客户打招呼的时候还有一个技巧，那就是把行礼和说话的时机稍微错开一点具体的说就是先低头，抬头之后再说“你好”为什么这么做？因为这样声音和东错错开就能观察到客户的面部表情视线相遇时表情发生变化的客户就是可能购买商品的客户，那些对你的问候没有任何反应的客户，极可能就是路过，是不太可能让他对你的商品产生兴趣的，在他们身上，吸引顾客搞过来是行不通的，遇到这种客户就自动放弃，在不断重复问好的过程中，通过观察客户的表情来搜寻更多的客源，可以说是一种提高销售额的窍门技巧4 想好要让哪边的客户听到你的声音，然后向那边问好技巧5 问好的速度要和客户走路的节拍保持一致技巧6 一定要认真地和小孩问好技巧7 问好的时候动作和声音稍微错开一点，以便观察客户的表情变化 未了看见客户的表情先点头，然后在抬起头问候 问候别人的方法也是一门技术 要看见对方的脸来问候6.换位思考
1)客户很讨厌被逼着买东西，只要是客户自己想要的东西，即使当时是冲动消费，度客户来说买东西的过程也是开心的，但如果怂恿客户，在客户心理没有接受商品的情况下成交的话，客户把东西买回去就会想，啊，我怎么卖了这么一个破玩意儿，然后后悔不已2)其实只要在客户的角度换位思考一下，就很容易明白其中的道理。但是一旦以销售的身份放到店里，在销售指标和销售商的双重压力下，很多销售就忽略了客户的感受，一心想着“赶紧卖出去，赶紧卖出去”，但越是想卖出去，这种心理就越容易让和客户觉得有压力，心想“和这个销售走得太近的话，他会不会逼我买东西啊”，这样就对销售产生了戒备心理，因此，对销售员来说，最重要的不是想着一定把东西卖出去，道理虽然是这样，还是有很多人认为把商品卖出去才是销售工作的本质，但你一定注意，一心想把商品卖出去的气氛会很容易传染给客户，让客户产生心里戒备和反感3)有没有办法让客户解除戒备心理的技巧呢？适当忙碌一点，等着客户来跟你打招呼，故意去拿货上架。整理货架，让客户觉得你有点忙，不主动招呼客户，而是等着客户来找你，这招做欲情故纵，对客户来说，和销售面对面的交流心理会产生一定的压力，但是面对那些有点忙的销售，客户在心理上没有抵触感我在做销售的时候，会一遍遍整理摆好的商品，把一尘不染的货架再擦一遍，就这样，不可思议的事发生了，越来越多的客户主动和我打招呼，客户心理回想：忙碌着的销售不会逼着我买，也不会强行给我推荐商品，更进一步说，如果蹲着低于客户视线的地方整理货架的话，客户主动打招呼的概率会更大，对客户来说，在低处忙碌的销售员不惹人烦，觉得有问题问那个销售会比较安心，也可以随意搭话问问商品的相关信息，但是，销售们一定要注意了，不能过于专注摆货，不要过于投入整理打扫工作，而要“眼观六路耳听八方”，一边工作一边注意周围的分为，保证一旦有人跟你打招呼能立刻回应，4)如果身后有人跟你打招呼，即使不知道声音是从那边传过来的，也要微笑着回头，过度沉浸在摆货中，如果有客户打扰，会不自觉认为客户打扰了你的工作，目光变得尖锐，流露出不乐意的表情听到身后有人打招呼，很多销售会一边想声音是从哪来的，一边一脸疑惑的转身回头，表情的大部分都是通过目光传达的，茫然回头时的目光，呆滞的眼神都会让别人觉得很别扭，看到你表情的不仅是跟你打招呼的客人，周围其他客人也会通过观察你的表情来判断你是不是一个容易交流的销售员。所以不管是从身后哪个方向来的招呼，你都要微笑着会回头，事先定好回头时眼睛看哪，避免目光游离5)当有客户从背后跟我打招呼的时候，不管声音来自哪个方向，我都会立刻响亮的答应，这样能给客户留下好印象，打破和客户之间的隔阂，客户一招呼就能微笑回头，我觉得首先应该有意识的注意背后的世界有什么状况技巧8 适当忙碌，让客户觉得你打招呼很容易技巧9 在低于客户视线的地方摆货技巧10 当有客户从背后跟你打招呼的时候，要事先定好回头时眼神的方向7.吸引客户
1)吸引客户注意力的时候，我经常使用拟声拟态的方法介绍商品的特点，所谓拟声拟态，比如“滑滑的”，“软绵绵的”，“刺溜刺溜的”等形容事务状态的词。相信你平时说话也经常使用，如果客人正好通过商品演示台时，你用拟声拟态词形容商品，说不定客户就被吸引驻足，换成你是客户，如果听到销售说：“看一看吧，软绵绵的”，也会觉得好奇而停下脚步吧事实上，我用这一招招揽的客户不计其数多用拟声拟态词，让客户支部2)当然，并不是说只要拟声拟态词就行，必须要表现出商品特点才行, 面包,软软的 茶,让血液干干净净的 化妆品,让肌肤滑滑的 唉,这个是橄 榄 油哦,来看看吧 啊,轮胎怎么不是圆的呢?勾起顾客兴趣重新审视一下你要卖的商品,想想怎么用一句话来概述它的特征,想想这个商品有没有让人意外又有趣的话题,试着提炼出一个断句,让客户好奇的想"唉,这是什么?"3)我以前经常用黑色记号笔在B5纸上画箭头,然后把商品放在箭头指向的地方,顾客一脸疑惑靠过来问"这是什么",你就可以接过顾客的问题开始介绍商品.手绘的海报,和印刷海报有不一样的感觉,通过视觉刺激吸引客户技巧11 1秒钟内用一个短句说出商品的特征,让客户停下脚步技巧12 用拟声词吸引客户技巧13 画个箭头,用一张简单的手绘海报吸引客户8.购物筐
1)递购物筐给顾客,顾客一定会给出相应的回应为了避免打招呼被无视,我采取了向顾客递购物筐的方法,如果看到顾客拿起商品观察就顺势递一个购物筐过去,说一句"您好,用这个吧"不用过多语言,不会给顾客无视,一定能得到Yes或No如果顾客接受递过去的购物筐,通常会说谢谢,这时候抓住机会和客户说上两句销售与客户间的心墙就会矮一截,通过观察客户手里的商品,判断客户的兴趣,2)一边介绍相关的商品,一边有意识的诱导客户到自己销售的商品上.当顾客说"不用了",这时候销售员就简单行礼离开就行,跟客户搭话是为了判断客户是否愿意和你交流,没必要因为客户拒绝就郁闷转念一想,购物筐被拒绝说明那位顾客不需要你的帮助,这样就不必浪费时间了.还有一个好处,周围看你递筐的顾客会觉得你容易交流,会给周围顾客留下好感.技巧14 观察顾客手里的商品,再递购物筐给顾客 递购物筐---有眼力9.传单
1)不是我们经常看到的A4纸大小的传单,而是长7cm宽5cm左右大小的,卡片大小的传单可以吸引客户的注意力如果店铺或厂家给你的传单太大,尽量把它折小再给顾客把传单做出名片大小,可以拿在手心这样的传单被扔掉的可能性很好2)"快来买吧"强调减价,低价的传单,价格写的很明显,有吸引客户立刻购买的即时效果对了解商品的客户很奏效3)传单做小了,那么在一张小小的纸上,写什么呢?传单大致分两种: 便宜特卖: 这种商品有什么作用:了解自己要卖的商品是什么,再利用网络搜索相关信息如果你通过小传单的方法达到很好的销售成绩的话,让委托你的销售商只做传单也可以一定要相信,用不用传单,销售额是完全不一样的4)传单不是散出去,而是恭敬的递出去告诉顾客商品有什么作用类的传单,绝对不能随意散出去.不管什么,如果是被随意散出去,再好的东西也会立刻掉价,那么,怎么做才合适?将传单一张张,恭敬递出去是最好的方法.举个例子,如果看到顾客在为选择什么商品而犹豫不决的时候,先把传单放在衣服口袋,然后一边理货一边靠近顾客,借机拿出传单递给顾客,说一句"您好,参考一下这个吧"要注意不要唐突的直接递传单给顾客发现有貌似在选商品的顾客时,一边从顾客面前经过,一边问候:"您好,欢迎光临",多的话不说直接走到库房里,10s后再出来走到顾客面前,递出传单说一声"您好,请参考"5)从顾客前面经过,只是问候一下,顾客就会对你留下一定印象,觉得你不会强行卖东西给他,一段时间后再出来,顾客就不会有很强的戒备心,打招呼也愿意给回应,递传单也愿意接随着接触次数增加,一个人对另一个人的好感会增加,短时间多次碰面,亲切感会增加,通过这种方式,顾客会在心里说谢谢,萌发"唉,这是什么"的好奇心6)递传单的时候一定要观察顾客表情,如果顾客流露出感兴趣的表情我就会说"传单上介绍的商品在这边",然后把顾客领过去,然后满足离开7)要细心注意发传单的位置是否合适当人很多的时候,要提高顾客接传单概率还还需要注意一点不要在顾客行动范围被限制很小的地方发传单我们经常在公交车,检票口,电梯旁边见到发传单的人,实际上,看似人很多效率很低像公交车这样的地方,人们进出的空间被限制的很小,大家通过时,注意力高度集中,没有功夫去接传单行走中的人会接你递出去的传单,但让刚刚从公交车或电梯下来的人接传单是相当困难的这种地方,顾客即便接到传单,很可能被扔进垃圾桶所以,选择那种如果顾客不想接传单可以从旁边走开的地方发传单的话,效果会更好,在离电梯90cm处地方会好一些8)在离电梯口稍远的地方发传单,让顾客决定自己接不接拿样品给顾客的时候,不要靠近客户三步以上看好以为客人,先轻轻行礼,然后朝客户走一两步把东西递出去,这样不论是谁都会觉得你和大路上发传单的人不一样不要靠近客户三步以上,三步以上有追着不放之嫌,如果被拒绝还紧追不舍,周围客户看到了也会觉得讨厌,然后逃远技巧15 传单做成7cm宽5cm技巧16 把传单作成宣传商品作用的小贴士技巧17 传单不是散出去,而是恭敬递出去技巧18 进商场前跟顾客问好,出来的时候递传单给顾客技巧19 不要在顾客的行动范围被限制的很小的地方发传单技巧20 递样品的时候,自己主动超顾客走两步再递10.学会观察
1)第一次在店铺销售东西时,要先观察路过店面的顾客都是靠右还是靠左顾客靠右的话,就在右边发传单,靠左就在左边,这样 不会阻碍顾客通行2)人都尽量走最短的距离,理解了这点后,再思考该把海报放在什么位置,才能吸引到顾客技巧21 第一次到卖场销售时,要先观察客流技巧22 通过改变自己站的位置可以改变人群的通行方向技巧23 注意客流方向11.摆放商品
1)基本原则方便看方便拿现实销售过程中,销售员看到的商品陈列和顾客位置看到的是完全不一样的,摆货的时候,一定要站在顾客位置确认,2)Z字形法则人的视线都是按照Z字型法则在移动,先左再右,然后往下看如果有意识去按照这个法则拜访商品,就会有更多顾客对它产生兴趣3)不要摆放太整齐相反,如果摆放的稍微有点乱,顾客会更愿意伸手去拿,因为大家都不想破坏摆放整齐的心理技巧24 有意识按照Z字型原则摆货技巧25 商品摆放的过于整齐,顾客会不忍破坏,所以故意摆放的乱点12.把靠顾客右手边的商品摆的垮一点
1)先从我们能做的做起会卖东西的销售和不会卖东西的销售之间的区别就是,他们掌握的销售技巧的多少同样的技巧,"知道"和"会用"是完全不一样的,记住技巧的销售能够实际销售中进行实践,最初可能会经历失败,但如果不坚持的话,技巧永远不能成为自己的东西,不能再实践中磨练2)设定一个目标首先跟30个人打招呼跟客人打招呼的时候,请用下一页的表格记录,表格的使用很简单,记录跟多少人打了招呼,其中有多少人买了,记下来店实践,顾客年龄层,3)养成记录的习惯表格左边记录多少人打过招呼,右边记录最终购买习惯表格记录后,也可以在左边记录接受样品的顾客人数,停下来听商品介绍的人数,触摸商品的人数,原则就是要把握你跟多少顾客接触了,其中有多少顾客购买了.刚开始记录,也许30个人打了招呼,但没有一个顾客最终购买,但你分析一下,大概有多少顾客有打算购买的想法,这个比例就是你成长的晴雨表4)委托你销售的人通常只会重视销售的结果,当一件商品极不好卖的时候,你可以拿出这张表格,告诉他你接触了多少顾客,以表明卖的不好不是你自身不努力,现实生活中,很多商品本身质量很好,但因为价格太高卖不出去,被委托这类商品的时候,如果不记录下你跟多少客人打招呼类的信息,别人说"卖不出去都是因为销售没能力的"时候,你就没有反驳的证据5)卖场是一个舞台,有节奏的动起来,守株待兔等着客户过来,只能让客户远远逃避,一心要把商品卖出去的拼命三郎,也会让顾客很烦,销售要做的是适当与专注商品而非顾客技巧26 根多少顾客打过招呼,以及多少顾客购买等数据记录技巧27 在卖场,即便手里什么东西都不拿也是正常的技巧28 意识到你接待客户时的表现,周围的客户看在眼里13.着装
把头发扎起来,长发如果遮住脸会让人感觉状态很暗不传太显眼的衣服,过多首饰,不喷香水 没有统一制服的话,就尽量保证上本身是白色,下半身是黑色吧 销售的主角是商品,如果销售员太显眼,顾客就不能把注意力集中在商品 香水,会对商品产生联想,干扰对商品的正确判断技巧29 长发的女销售要注意不要让头发遮住了脸技巧30 上面穿白色,下面穿黑色,不要佩戴装饰品,打扮简单一点技巧31 香水会阻碍客户购买14.真实的商品
蒙上眼睛用手摸香皂,大概可以知道这个东西跟石头差不多,但如果蒙上眼睛用棍子去触碰香皂,可能没人能联想到石头销售用麦克和扩音器处理的话,感觉就像让顾客用棍子触碰商品进行判断一样,没有真实感商品,通常是在小地方受到人们喜爱,然后经过众人口传,渐渐推广网络及电视上介绍的商品信息通常都不太真实,顾客都知道电视上看到的比实物好所以,我们应该尽量展示商品最真实的一面不用麦克,用自己最真实的声音,面朝顾客诚恳的介绍商品的优点以及开发者的想法和心血.技巧32 放弃麦克,用自己最真实的声音面朝顾客介绍商品15.模仿顾客
销售是一种心理学,如果不知道顾客在想什么,销售的商品怎么都卖不出去如果有一天突然明白了顾客的心理,那商品一定能卖好在卖场看到顾客在挑选商品的话,就仔细观察顾客的背影,然后想象挑选商品的顾客的心理,看顾客的背影想象顾客在想什么技巧33 看着顾客的背影想象顾客心理的想法16.梅拉宾法则
一个人的行为会对他人产生多大影响外表之类的视觉印象占了55%,说话的语气快慢等听觉占38%,说的内容只占7%所以,与其用语言说明,不如在外观和海报之类刺激视觉的地方下功夫手势就是利用视觉刺激的很好方式数数时掰掰手指,表达商品大小的时候张开胳膊描述形状的时候用手指画画表现东西很坚硬的时候就握起拳头,总之想要传达商品的有点,手势不可少为客户指示商品时要注意手势,不要用一根手指去指,要用整个手掌尖的东西会让人觉得有敌意感到不安,用一根手指会给人命令的感觉技巧34 很断定的向顾客推荐商品的时候,手从上往下划,然后"啪"的迅速直线停下技巧35 表现商品的柔和感时,手停下的瞬间轻容的划出一条曲线技巧36 指示商品的时候用整个手掌下午3点疲惫会突然来袭,身体疲惫了,跟客户打招呼或笑着接待客户会觉得很难受,站的时间长了就体力不支特别累,柠檬酸,据说酸的东西对身体有好处,下午3点,通常喝酸性饮料或吃柠檬橘子等水果补充维生素C口渴的时候不要喝茶或饮料,要喝白开水新闻热点
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